Кто он — Ваш потенциальный клиент | BIMTICKET

Кто он — Ваш потенциальный клиент


 Критерий 1. Клиент должен нуждаться в вашем продукте

֊ Если вы хотите, чтобы в один прекрасный день потенциальный клиент стал действительным покупателем, ему важно подходить под это условие. Нет смысла затрачивать свою энергию, нервы, время на человека, у которого нет и, может быть, не появится потребности в вашем продукте. Т.е. зачем ставить стенд с сигаретами в детском кафе? Или предлагать вегетарианцу свежайшую вырезку?

֊ Встречается ситуация, когда потенциальный клиент пока не знает о собственной потребности в услуге. Тогда продавцу важно вежливо подсказать ему.

֊ Однако если мы пытаемся продать товар, в котором человек точно не может быть заинтересован, – перед нами чистейшей воды навязывание. А продавцу крайне важно оставаться настойчивым, не переходя в навязчивость во время переговоров с потенциальными клиентами.

 Критерий 2. У клиента должно быть желание купить Ваш продукт

֊ Думаете, одна лишь потребность может стать фундаментом для сделки? Если поразмыслить, практически каждый из нас всю жизнь стремится не замечать многие свои потребности. И желания этому серьезно способствуют.

֊ Простая ситуация: пора поменять зимнюю куртку, но человеку хочется поехать в Турцию, и он тратит на свое желание все оставшиеся деньги.
Фирме требуется новая техника, но покупается новенький «Лексус» главному бухгалтеру.

֊ Или еще абсурднее: персонал не получает зарплату, начинает ее требовать, но собственники компании проиграли деньги на рулетке.
Все перечисленное происходит на импульсивном уровне, прекрасно знакомом всем молодым родителям. Так до четырех лет многие дети кричат: «Хочу!», – и их сложно остановить.

֊ Когда должна произойти прямая продажа, кто должен выступать в роли инициатора интереса? Вы приходите к человеку, который, по вашему мнению, соответствует образу потенциального клиента, и хотите, чтобы он купил ваш продукт. Желание получить эту вещь должно быть в нем изначально, или вызывать это чувство будете вы?

 Критерий 3. У клиента должны быть средства, чтобы купить ваш продукт

֊ Самые современные, функциональные, красивые ноутбуки «Apple», безусловно, отлично бы смотрелись в помещении любой фирмы. Но предлагать такой товар редактору региональной газеты абсурдно. И не по той причине, что ему самому не хотелось бы сидеть за таким, а журналисты не могут работать на подобной клавиатуре. Все гораздо проще – на подобные вещи нет средств.

֊ Собираясь на деловую встречу с человеком, несколькими людьми, подходящими под первые два показателя, подумайте, достаточно ли эти потенциальные клиенты состоятельны, чтобы заплатить за ваше предложение. Но, здесь нужно оговориться, не раз проверено: при наличии сильного желания человек почти в любой ситуации найдет возможность его реализовать.

 Критерий 4. Клиент должен обладать полномочиями на принятие решения о покупке вашего продукта

֊ Вполне может сложиться очень неоднозначная ситуация, в которой вы долго и упорно будете выстраивать диалог с потенциальным клиентом, а позже узнаете, что он вовсе не может принимать решение по данному вопросу. Там, где у заместителя начальника охраны бывает по несколько помощников и собственных заместителей, это вполне возможно.

֊ Обычно такие ситуации складываются при работе с корпоративными клиентами. Вы общаетесь с людьми, организуете поистине впечатляющие презентации, а вам только обещают перезвонить, подумать, посоветоваться. Значит, эти лица не имеют всех необходимых полномочий, чтобы дать вам ответ относительно покупки ваших услуг/продуктов. Но как можно признаться в этом простому менеджеру по продажам?

Желаем удачной недели! 2019©BIMTICKET team

Возможно, Вам также будет интересно:

Остались вопросы?

Задайте их нам!

Нажимая на кнопку «Отправить», Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности